日前，在沪上举行的钢铁产业发展研讨会上，来自钢铁生产企业的经营者在分析钢材市场行情时谈论的一个热点是经营战略的转变，从中折射出钢厂对未来的钢材市场面临的形势并不乐观，大都持谨慎心态。
有家钢铁公司的总经理在分析2012年国内建筑钢材市场形势时这样说道：从整体上看，钢材需求由高速增长转为低速增长。在过去的十年间，我国经济高速发展，GDP实际复合增长率超过15%，而今年则由8%调低至7.5%，不再“保八”，由此，伴随着经济增长而一路高歌猛进的钢材需求也将逐渐降速。在整体需求放缓的大环境下，钢厂将在市场需求和产能释放之间探索，寻求成本和利润的平衡点，这就决定了今年国内建筑钢材市场价格难以有较大的上涨空间。全年钢价将围绕行业加工成本和铁矿石边际成本走向小幅震荡。
钢铁企业的经营者对钢市行情的不看好，因而在生产经营策略和战略出现了一系列新的变化，从会上一些钢厂披露的信息来看，其变化有几个特点：
一是不再“以量取胜”。一些钢厂老总深有感触地说：企业追求单一的产量规模效益的时代已经过去了，不顾原料来源，一味追求高炉容积大型化，造成众多国有钢厂的高炉不能吃本地原料，形进而成“生产赔本，停产等死”的局面。因而，如今“以量取胜”已不现实了。因此，钢厂在生产经营战略上的一大转变，从“产量规模化”转向“多种经营差异化”。“非钢副业反哺钢铁主业”，实践已经得以证实，非钢产业利润率明显高于钢铁主业。去年，有家大型钢铁集团的整个利润率为1.67%，而非钢产业却达到3.47%;另一家大型钢企的整体利润率仅为0.71%，非钢利润率高达4.11%，“十二五”末，非钢利润实现30亿元。在钢铁主业处于微利的今天，钢厂不再片面追求扩大产量规模，而是向多种经营，差异化竞争替代低水平的同质化竞争。这一趋势在钢铁行业将会越来越显现。
二是市场竞争模式不再以“占有国内外市场”为己任。有的钢企老总对以往的钢厂经营战略进行剖析，认为过去市场竞争模式不合时宜。诸如，过去一些国有大型钢厂常常以“占领国内外市场”为己任，恨不得将产品销售到全国全世界每一个角落。为达到这一“目标”，给予代理商、直供厂家大量的运输补贴和直供补贴，如北方某企业为将汽车大梁板销售到鄂西北市场，竟然给予税后200元/吨运输补贴;有的钢厂为了维持销售渠道，长期给予代理商300元/吨优惠，而将众多中小型企业拒之门外。如今，钢铁行业进入微得时代，这种市场竞争模式显然不适应了。替而代之的是“近终端”经营模式，钢厂直供、直销，拓展终端市场。一些钢厂的经营策略转变和创新，取消代理制，首创无代理、无批量、无运补的“三无”销售模式，使得任何用户都可以在钢厂直接买到钢材，确立“锁定资源，锁定价格，锁定交货期”，销售渠道实现了扁平化，大大降低了代理费用。
三是从打“贴身肉搏战”到当终端用户的“贴身保姆”，从生产商向服务商转变。在钢材市场进入供大于求的买方市场大环境下，产品的同质化，导致钢厂之间的贴身肉搏战越来越激烈，甚至到了“白热化”程度，结果钢材价格一路下跌，企业处于全面亏损的状态。残酷的现实，让钢厂清醒了，价格竞争，两败俱伤。于是，不少钢厂退出价格战，向“服务”要效益，提出从生产商向服务商转变，有的大型央企放下架子，提出当下游终端用户的“贴身保姆”，实施让客户“全程无忧”的一揽子服务模式。有的钢厂再造营销服务体系，实现服务增值;建立大客户服务制度，实施个性服务;建立加工配送销售机制，提供定制化服务;等等，其效应正在显现。有家钢厂的老总说公司采取“近终端”的用户策略，全面取消了代理制，用户企业可以从钢厂直接灵活采购，通过服务一个个客户的特定具体要求，一个项目一个合同的个性化服务，我们也卖出了较好效益。未来，公司还打算与周边工程机械行业合作。
钢厂的生产经营战略策略的变化，可以看到如今的国内钢材市场已经由当年的“一钢难求”的卖方市场，进入到供大于求的买方市场，9亿吨钢的巨大产能，犹如一把利剑，悬挂在钢市上，因此，再“以量取胜”，同质化、低水平竞争，受损害的必然是钢厂自身。所以，钢厂适应市场的变化，对生产经营战略和策略进行了调整。
而从钢厂的生产经营战略和策略的转变，可以预期未来的钢材市场面临的形势依然十分严峻，钢贸商切莫盲目乐观。
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